Desenvolver a Rede

• Introdução
• Estratégia
• Passos Habituais
• Desenvolver a Rede
• Selecionar Franqueados
• Transmitir o Saber Fazer
• Formar os Franqueados

O sucesso de toda a empresa franqueadora, uma vez definido o seu conceito de negócio, e comprovado o seu êxito empresarial, fundamenta-se na sua capacidade de desenvolvimento.

A experiência demonstra que as unidades franqueadoras que investem adequadamente no seu desenvolvimento e planificação têm sucesso, enquanto que as dificuldades implícitas na falta de planejamento supõem um lento desenvolvimento da empresa, refletindo-se geralmente em falta de competitividade.

Aspectos como: “Qual é o nosso perfil de franqueado?”; “Que requisitos devem ter?”; “Como contatá-los?”; “Como transmitir o nosso conceito de negócio e conseguir atrair candidatos interessados até nós?”; são a chave para uma adequada política de expansão.

Entre outros aspectos deverão contemplar-se:

Estruturar a unidade

Logicamente tem que se dotar de uma estrutura própria e de um conjunto de acordos que solucionem os problemas e contratempos que vão surgindo pelo caminho.

Formalizar alianças

De nada serve fazer crescer a rede se perdem unidades à mesma velocidade, porque não cumprem os objetivos mínimos de ingresso. Neste caso não se pode falar de desenvolvimento, de ações pontuais, que geram uma entrada de dinheiro isolada, mas que não se prolongam.

Entre os acordos específicos de desenvolvimento, que se tem que ter em conta, estão os seguintes:

• Financiamento para os investidores, acordos com entidades bancárias.
• Acordos com imobiliárias e centros comerciais.
• Assegurar a logística e o abastecimento da rede.

Isto tudo, a título de exemplo entre os que podem ser mais habituais em matéria de franchising.

Determinar as zonas

Dando um exemplo prático, se os negócios só têm sucesso nas imediações das grandes capitais, de nada servirá um ponto dentro de um centro comercial dessas localidades, visto que, por um lado haverá custos de aluguel excessivo, e por outro não se estará a aproximar dos seus clientes.

Conhecer as próprias limitações

Assim, é necessário conhecer as próprias limitações da empresa, e, baseando-se nelas, determinar alguns objetivos de desenvolvimento. É necessário determinar qual é o grau máximo de desenvolvimento que se pode suportar, e baseando-se nele estruturar a empresa e os meios para obtê-lo.

De nada serve causar uma importante procura de mercado, se posteriormente não se consegue canalizá-la segundo níveis de qualidade e assistência adequados. Isto implica que inicialmente sejam necessárias entrevistas, estipulação de acordos, supervisões, acatarem compromissos, etc., o que no fundo é uma estrutura permanentemente dedicada a estes propósitos.

Elaborar uma adequada política de Marketing

O desenvolvimento de uma empresa franqueadora, com todas as suas nuances, é semelhante ao de qualquer outra empresa. Concretamente, uma vez que a empresa está em condições de se alargar, após ter efetuado os investimentos necessários, deve começar a comercializar as suas franquias, isto é, deve dar-se a conhecer aos potenciais franqueados, e para isso tem que investir em distinção, em dar-se a conhecer, em difundir a sua presença no mercado.

Existem múltiplas opções e formas adequadas para tal, como a presença em feiras do setor, publicação em diretórios, presença em câmaras de comércio, afiliações em associações, relações públicas, presença nos meios e apresentações, para além do próprio aparecimento em imprensa especializada e de caráter generalista.

Concretizar a planificação

Esclarecida a fase inicial de análise e de estudo, deve seguidamente concretizar-se a planificação para que seja realmente efetivo, mais concretamente, traduzir tudo isto em uma linha de objetivos a cumprir. Para isto, todas as ações e pressupostos devem estar documentados e atribuídos aos respectivos responsáveis, segundo um calendário que garanta a realização do que foi idealizado no tempo, corrigindo os desvios que vão surgindo e avaliando os resultados obtidos.

Em muitos casos, a realidade pode afastar-se da planificação estabelecida. Em nossa opinião não se trata de ir de encontro a esta, de aproveitar as oportunidades que possam surgir e usá-las em nosso benefício, em vez de desperdiçar recursos a tentar moldá-las à nossa vontade. Contar com o apoio e assistência externa para poder realizar este processo corretamente é imprescindível, principalmente nas fases iniciais, em que tudo parece mais confuso e as chaves para o sucesso não param de diminuir. O uso de uma metodologia de trabalho é fundamental para se poder saber onde chegar.

O que se pretende transmitir concretamente é o conceito de equilíbrio no planejamento do desenvolvimento, equilíbrio entre o mercado e as possibilidades que se apresentam, a competência, a estruturação da empresa e os meios de que se dispõe. Se for capaz de acompanhar a estratégia ao ritmo a que se referem estes quatro parâmetros, conseguirão cumprir seguramente os objetivos.

A comercialização do negócio é a "ponta do iceberg", sob a qual está implícita um planejamento do processo de expansão mais adequado para cada empresa, a sua estratégia e medidas.

A chave para adquirir um Master ou importar uma franquia

O Master em franchising é o sistema que se utiliza para instalar uma franquia fora do país de origem. Trata-se de uma relação contratual que liga um franqueador estrangeiro a uma pessoal natural de um país em questão, atuando este último como franqueado, e ao mesmo tempo franqueador dos pontos de venda que vão abrindo.

Esta modalidade facilita a rápida adaptação da unidade de franquia às características legais, comerciais e econômicas do novo país.

No momento de importar uma franquia para o nosso país, não nos devemos esquecer de colocar as seguintes questões:

É um negócio para o franqueador no seu país?

As contas claras e auditadas são imprescindíveis para a confiança. Deve constatar-se a evolução do negócio e os seus resultados, analisar com detalhe as fontes de benefício e ver se são realmente aplicáveis à nossa realidade. Se não for um bom negócio no próprio país, dificilmente o será no nosso.

É de fato um franqueador?

Deve avaliar-se o que o franqueador tem uma franquia ou um negócio com sucursais. Se não possui um Know-How sistematizado, desenvolvido segundo manuais, não poderá transmitir o conhecimento facilmente.

A marca é conhecida mundialmente ou só no seu país?

Se não é, todo o trabalho de comunicação da marca será do Master. Os investimentos para dar a conhecer uma marca são enormes, em tempo e dinheiro.

Franqueou fora do seu país? Em que países?

A experiência do franqueador em outros países é determinante. Um franqueador experiente já deve ter uma estrutura e método de trabalho que faça com que a comunicação entre franqueador e franqueado seja mais fácil e rápida.

Conhece o nosso país? Possui dados?

Um franqueador que não tenha os próprios dados concretos sobre o nosso país nunca será um interlocutor válido. Um franqueador que não tenha um estudo de mercado do nosso país, antes de negociar o contrato, significa falta de personalidade.

A sua organização e modo de funcionar podem aplicar-se ao nosso país?

É essencial ver o negócio em curso no país de origem, e com detalhe. Não é raro ter que se “investir” 10 ou 15 dias no país do franqueador, para o ver a si a os seus franqueados a operar, antes de iniciar as negociações.

A sua dimensão e filosofia, enquanto empresa, adequam-se às nossas?

Quanto mais diferenças existirem entre ambas as partes, menos equilibrada será a relação, e normalmente, nos períodos de crise (que existirão), a balança de forças não estará equilibrada.

Conselhos básicos:

• Centrar-se em marcas consolidadas, sérias e com experiência em franchising.
• Realizar um estudo de mercado para determinar a sua viabilidade no território.
• Certificar-se de que tem presença no estrangeiro, como garantia de que tem uma mentalidade exportadora.
• Visitar outros associados e franqueados com Master da empresa.
• Assinar o contrato por um período de não menos de quatro renovações dos franqueados, consultando sempre um advogado.